顧客將問(wèn)價(jià)格做為第一個(gè)問(wèn)題，無(wú)可厚非，因?yàn)檫@是顧客最關(guān)心的問(wèn)題，盡管顧客看到明明白白的標(biāo)價(jià)，都還是喜歡問(wèn)多少錢(qián)，言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。此時(shí)一定要保持好銷售心態(tài)，直接向顧客報(bào)出價(jià)格，否則，80%的顧客都會(huì)被趕跑。
2、反問(wèn)回應(yīng)
當(dāng)黑茶加盟商不拋出優(yōu)惠誘餌的時(shí)候，顧客往往會(huì)問(wèn)：能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢(qián)?這個(gè)時(shí)候是最考驗(yàn)黑茶加盟商的，因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。
黑茶加盟商可以用反問(wèn)來(lái)回應(yīng)顧客的價(jià)格訴求：“那您今天能定下來(lái)嗎?”言外之意很明白——今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個(gè)反問(wèn)一下子把問(wèn)題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。
3、要求對(duì)方報(bào)價(jià)
在報(bào)價(jià)中，一般的原則是盡可能地讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。當(dāng)然，當(dāng)對(duì)方的報(bào)價(jià)離你的底價(jià)相差很遠(yuǎn)的話，則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠，黑茶加盟商可以馬上問(wèn)顧客愿意出價(jià)多少。
比如：由于顧客看上某款高端茶，就說(shuō)出了自己的底價(jià)：1500。要求對(duì)方報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)就是可能超出了自己的底線。1500的報(bào)價(jià)黑茶加盟商不能接受，接下來(lái)就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價(jià)還價(jià)。
4、敢于說(shuō)不
如果顧客的出價(jià)是1500，超出了黑茶加盟商的底線，黑茶加盟商不能接受，那么黑茶加盟商可以直接說(shuō)：“這個(gè)價(jià)格我們不可以的。”因?yàn)?，此時(shí)，如果你一旦答應(yīng)顧客，那顧客就可能放棄購(gòu)買(mǎi)或進(jìn)入持續(xù)的討價(jià)還價(jià)中，因?yàn)槟愕淖尣胶苋菀?，顧客就?huì)感到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價(jià)或者決定退出。
就算顧客的報(bào)價(jià)沒(méi)有超出黑茶加盟商底線，在顧客報(bào)價(jià)后，黑茶加盟商也是不能同意的，要對(duì)顧客的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)NO，甚至第二個(gè)報(bào)價(jià)，第三個(gè)報(bào)價(jià)都要說(shuō)NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略。
5、留有余地
比如：若某款黑茶標(biāo)價(jià)是1998，在顧客要求優(yōu)惠后，黑茶加盟商報(bào)價(jià)是1898，最后底價(jià)是1800，而結(jié)果是1600成交，比最初的報(bào)價(jià)優(yōu)惠了398。假設(shè)黑茶加盟商的底價(jià)是1600，那在第一次報(bào)價(jià)的時(shí)候一定是要高于1600的，只有這樣才可能給顧客還價(jià)的空間，只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。
黑茶加盟商在報(bào)價(jià)和最后成交價(jià)的過(guò)程中要經(jīng)過(guò)很多次廝殺，然后一步一步接近成交價(jià)或者自己的底線。這個(gè)過(guò)程就像一個(gè)沒(méi)有平衡的天平，通過(guò)拆左邊補(bǔ)右邊，拆右邊補(bǔ)左邊的方式最后達(dá)成平衡。
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